Ser ou não ser …comercial

Há quem diga que uns já nascem assim, outros que se consegue ir construindo um comercial e, pese embora a função de um comercial tenha evoluindo muitíssimo nas ultimas décadas, (reflexo da evolução do mundo, das empresas e da forma como se gera negócio), a verdade é que um bom comercial tem de preencher certos requisitos …e não são poucos!

That is the question?

Há quem diga que uns já nascem assim, outros que se consegue ir construindo um comercial e, pese embora a função de um comercial tenha evoluindo muitíssimo nas ultimas décadas, (reflexo da evolução do mundo, das empresas e da forma como se gera negócio), a verdade é que um bom comercial tem de preencher certos requisitos …e não são poucos!

Em abono da verdade, e em última análise, a função do comercial é vender e desenvolver. Mas, a forma como isto se faz evoluiu substancialmente e obrigou à evolução dos perfis adequados ao processo.

Obviamente que o sector de atividade também faz variar perfis e funções, mas há traços comuns que nos permitem definir esta “persona” de forma mais ou menos transversal.

O comercial é um Cusco!

A curiosidade é uma característica essencial a um bom comercial. Saber tudo da sua empresa, produto e serviços, dominar todos os processos internos, assimilar a proposta única de valor da sua organização e todo o contexto de mercado, são absolutamente essenciais. Mas, mais do que isso, o comercial tem de dominar a atividade dos seus clientes, saber reconhecer a cada momento as suas reais necessidades e de que forma pode contribuir eficaz e sustentavelmente, para os resultados que se pretendem.

Por isso, o comercial está permanentemente a estudar o mundo em torno da sua e das empresas clientes.

Todo olhos e ouvidos!

Na sua permanente atenção e auscultação ao mercado e às empresas clientes, uma das mais importantes funções do comercial é trazer para dentro da sua empresa todos os inputs captados. Estes são fundamentais para perceber o enquadramento da empresa no mercado, ajustes à sua USP ou até criação de novas propostas de valor e produtos. É ele o primeiro a alimentar a criatividade, a investigação e o desenvolvimento.

O comercial é um socialão!

Ele é o ponto de encontro entre a sua empresa e o mercado, ele é o ponto central do relacionamento para onde todos os inputs convergem.

Caricatura ou não, o comercial tem necessariamente de ser um excelente comunicador e ter excelente capacidade de relacionamento. Tem antes de mais de ser muito bom ouvinte.

E não! Não basta ouvir! Trata-se de ouvir ativamente e integrar as informações dos seus clientes, abrir caminho para várias possibilidades de solução, mas sobretudo ser o pilar de um relacionamento sólido. Isto implica ter gosto no relacionamento pessoal, extroversão, gosto efetivo no contato com o cliente e em perceber o seu negócio e necessidades, presentes e futuras.

Eu diria que muitas vezes implica até uma imersão efetiva na empresa cliente para assimilar valores, cultura e missão de forma a criar as melhores soluções.

Água mole em pedra dura …

Persistência e resiliência têm de lhe estar no sangue, fazer parte do seu ADN, sob pena de ter de mudar de atividade.

Por várias razões a área comercial tem tanto de gratificante, como tem de desgastante naquilo que tem de mais operacional, na forma consistente e sistemática como tem de ser desenvolvida, no investimento pessoal que implicam todas as suas vertentes, na disponibilidade que exige quer psicológica quer fisicamente.

E esta endurance, que tem muito a ver com a estrutura psicológica de cada um, dificilmente se adquire…, mas já vi acontecer.

Impossível?? O que é isso?

Para o comercial não existem impossíveis e, por isso, desafia a própria empresa a reunir condições e a conjugar capacidades para aproveitar uma oportunidade…

And the last but not the least: um Bom ser humano

Até porque um mau ser humano nunca é um bom profissional! Mas também porque a empatia é uma necessidade premente em todos os processos de comunicação, porque o comercial interage e interfere em todas as áreas da empresa e porque a atividade comercial é, na maior parte das vezes, feita em equipa, boas pessoas são melhores comerciais.

A atividade comercial é uma das mais desafiantes e stressantes, ou não dependessem os resultados da empresa dos bons resultados do comercial. Mas é simultaneamente das mais ricas, por tudo o que comporta de relacionamento humano, mas também pelo que implica de conhecimento e multidisciplinaridade.

E quando o comercial te está no sangue… não há volta a dar!!

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